Viele Vorteile bei überschaubarem Budget
Während der Einsatz von Interim Managern noch immer mit Themen wie IT, HR oder Projektmanagement assoziiert wird, führte die Vertriebsleitung auf Zeit noch vor etwa zehn Jahren ein Schattendasein. Weniger als fünf Prozent der Interim Mandate entfielen auf diesen Bereich. Das lag an der vermeintlich sensiblen Aufgabe und der Transparenz von Unternehmensdaten wie Umsatz, Budget und EBIT. Ohne diese Kennzahlen lässt sich der Vertrieb in der Tat nicht steuern. Der zeitweise Einblick in die vertriebliche Situation wird allerdings oft überbewertet, denn Interim Manager unterschreiben NDAs, so dass Vertraulichkeit gewährleistet ist.
In vielen Unternehmen ist der Vertrieb die Quelle des Umsatzes: Source of Business. Deshalb ist es wichtig, die Vertriebsleitung kontinuierlich zu besetzen. Was macht es auf die Vertriebsmannschaft für einen Eindruck, die Leitungsposition ein halbes Jahr oder länger unbesetzt zu lassen, bis man Mr. oder Mrs. Perfect gefunden hat? Die klare Botschaft ist: Die Position ist scheinbar nicht so wichtig, wir lassen sie ein Weilchen unbesetzt.
Ich habe tatsächlich schon ein Interim-Mandat in einem Konzern übernommen, in dem vorher der Vertrieb ein ganzes Jahr lang ‚nebenbei‘ von drei internen Managern übernommen worden war, die eigentlich ‚wichtigere‘ Aufgaben hatten. Was für ein Signal an den Außendienst!
Durch den Einsatz eines externen Managers gibt es wertvolle Impulse für
- die Vertriebsstrategie,
- die Führung der Mitarbeiter,
- die Verbesserung interner Strukturen,
- die Entwicklung von KPIs,
- die Erstellung eines Prämiensystems,
- die Forcierung von Vertriebsprojekten mit Potential,
- die Förderung und Forderung des Außen- und Innendienstes.
Was spricht generell für den Einsatz von Interim-Managern?
- Das Unternehmen kann sehr schnell, flexibel und bedarfsgerecht auf intern und/oder extern bedingte Engpasssituationen reagieren.
- Wichtige Aufgaben werden weiterhin forciert, wie zum Beispiel Anpassungen an Marktänderungen und das Anstreben von neuen Marktpositionen.
- Durch Besetzung einer Schlüsselposition ergibt sich eine viel höhere Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung, denn der Interim Manager übernimmt Verantwortung
- Einfache Vertragsbeziehungen wegen kurzfristiger Verfügbarkeits- und Vertragsbeendigungsfristen.
- Keine Konkurrenz für interne Führungskräfte.
Interim Management wurde schon von Managementlegende Peter Drucker als ein hervorragendes Mittel der Zukunft erkannt: „Das ist die Zukunft des Outsourcings. Intellektuelles Kapital nach Bedarf.“ Immer mehr Unternehmen erkennen, wie sich mit Hilfe eines Interim Managers kurzfristige Engpässe, der Launch neuer Projekte oder auch die sehr schnelle, flexible Akquisition von Spezialwissen in Wachstums‑ oder auch Krisensituationen lösen lassen.
Tageshonorare
Natürlich sind die Honorare für Interim Manager sehr unterschiedlich, denn sie orientieren sich
- aus Sicht des Unternehmens: an den Anforderungen an die Position
- von Seiten des Managers: an Expertenwissen, Erfahrung und Umsetzungs-Kompetenz
Auch wenn es letztlich Verhandlungssache ist, gilt als ungefähre Größe bei der Festlegung die 1%-Regel: Der Tagessatz sollte demnach ungefähr 1% des Brutto-Jahresgehalts eines Managers in vergleichbarer Festanstellung betragen. Hinzu kommen die üblichen Reisespesen, die auch bei festangestellten Mitarbeitern anfallen, die Mehrwertsteuer – und eventuell die Gebühr eines Vermittlers, eines sogenannten Providers. Im Vergleich zum Nutzen den ein kompetenter Manager dem Unternehmen bringt, ist das eine überschaubare Investition.
Volker Saar
- Verkaufs- und Management-Spezialist seit mehr als 25 Jahren
- Mittelständische Firmen und internationale Konzerne
- Vertriebsprojekte im Management, vorzugsweise Pharma, OTC, FMCG
- Schnelle Analyse, strategisches Gespür, hohe Sozialkompetenz
- Interim Management sowie Trainings- und Coaching-Kompetenz