"Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln"(H. Scherer)Wir verhandeln über Bedingungen, Konditionen, Preise, Ausstattungen, Reklamationen. Wir gehen Kompromisse ein, fordern sie und verschieben Standpunkte und Positionen. Ein gutes Verhandlungsgespräch funktioniert wie ein Schachspiel könnte man meinen. Immer den Zug des anderen zu kennen kann hilfreich sein, aber niemand sollte dabei verlieren. Gründe genug, um genau hinzuschauen: Was passiert im Rahmen einer Verhandlung und wie kann ich diese mit bestimmten Mechanismen positiv steuern? Nach Absolvieren meines Verhandlungstrainings wissen Sie es!

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• die richtige Verhandlungsbasis

  Der Eindruck meines Gegenübers von mir beeinflusst wesentlich das Verhandlungsgeschehen. Hat er Charisma, wirkt er autoritär, verlässlich oder authentisch? Alle Fragepunkte durchlaufen wir in einer Verhandlung bewussst und unbewusst. Wer das Geschick besitzt diese entscheidenen Faktoren zu beeinflussen, schafft schon die richtige Atmosphäre für erfolgreiche Verhandlungen.

• Interessen kennenlernen

  Wer die Interessen des Anderen erkennt, kennt auch die Bedürfnisse und wie man Sie erfüllt. Aber auch Sie besitzen in einer Verhandlung einen Standpunkt. Beide Parteien werden versuchen Ihren Vorteil auszuspielen. Das bedeutet nicht, dass es keine Kompromisse geben kann und viele Wege Interessen alternativ durchzusetzen. Es geht für Sie um genau diese Alternativen, der Verhandlungspartner ist ein Opportunist, er handelt selbstbezogen zum eigenen Vorteil. Machen Sie seinen Vorteil zu Ihrem.

• methodische Eröffnungsangebote

  Als Verhandelnder sind Sie Diplomat, Verkäufer, Bittsteller und Motivator in einem. Da haben Sie wirklich einige Rollen zu meistern. Mit den richtigen Techniken erkennen Sie welche Rolle Sie und Ihr Gegenüber spielen und wie Sie aus Ihr die besten Möglichkeiten schöpfen

• Gesprächssteuerung

  Nicht nur Ihr Auftreten ist ein wesentlicher Einflussfaktor in der Verhandlung. Kennen Sie den Ankereffekt? Der Ankereffekt ist eine unterbewusste Beeinflussung, die den Ausgang von Verhandlungen entscheiden kann. Er basiert auf Suggestion, es geht für Sie darum, solche Techniken nicht nur anzuwenden, sondern auch zu erkennen. Lernen Sie die drei Ebenen der Verhandlung kennen, nutzen Sie das Harvard-Konzept und andere Methoden zur Einflussnahme.

• lösungsorientierter Verkauf

  Bei allen Balanceakten, die eine Verhandlung mit sich bringt, geht es für Sie aber darum, dem Kunden eine echte Lösung für sein Problem zu erkennen. Als guter Verhandlungspartner finden Sie genau den einen Weg, den Ihr Gegenüber noch nicht kennt, um sein und Ihr Problem zu lösen.

• Vorbereitung und Einstieg

  Eine perfekte Verhandlung gibt es nicht, aber Sie können den Verlauf so lenken, dass sie für beide Seiten den perfekten Ausgang nehmen kann. Bereiten Sie sich auf Ihre nächste Verhandlung vor, erkennen und verstehen Sie, was Ihr Gegenüber antreibt. Gehen Sie mit Einwürfen und Einwänden souverän um. Dabei ist jeder Schritt entscheidend. Abschluss-Sicherheit, verbindlicher Verbleib und Nachbearbeitung werden Ihr Verhandlungsgeschick auf eine neue Ebene heben.