Das ist das Prinzip der SALES CHALLENGE. Bei erfolgreichem Durchlauf von fünf Station winkt der Titel des „Master of Sales“.
1. It’s Quiz Time!
Die erste Station ist ein Online-Quiz für die Verkäufer. Es besteht aus vier Teilen, für deren Lösung man – je nach Vorkenntnissen – nur zehn bis fünfzehn Minuten braucht. Jeder Teil ist ein wenig schwieriger als der vorige.
Man muss keine 100 Bücher gelesen haben, um die Multiple-Choice-Fragen zu beantworten. Aber Verkaufserfahrung ist hilfreich. Beispiele für die Art der Quizfragen findet man unter dem Link ogy.de/das-quiz.
Die Vorteile des Sales Quiz liegen auf der Hand: Man kann von jedem Ort dieser Welt teilnehmen, zu jeder Zeit und mit jedem Gerät. Auf dem Weg zur Arbeit, im Büro, auf dem Sofa, im Wartezimmer. Und das ist nur der technische Vorteil.
Didaktisch beschäftigt man sich intensiv mit der verkäuferischen Tätigkeit. Die Teilnehmer setzen sich mit Fragetechniken, positiver Rhetorik, Verhandlung, Akquise und Einwandbehandlung auseinander. Man kann den Test mehrere Mal durchführen.
Bis man fit ist für die 2. Station:
2. Intensiv-Training vor Ort
Der Idealfall eines Trainings ist ein besonderer Ort in einem besonderen Hotel. Warum? Weil die Teilnehmer ein paar Tage motiviert werden sollen, eine andere Sichtweise auf ihr Verhalten zu legen. Zu durchdringen, was sie da täglich tun. Dieser „Blick von oben“ fällt leicht, wenn sich die Teilnehmer außerhalb ihrer gewohnten Umgebung befinden. Sich die „Essenz“ zu merken, worum es beim Verkaufen geht, ist in einem neuen Umfeld nachdrücklicher. Das ist bei Station 2 vielleicht eine Überlegung wert.
Wichtiger sind der Inhalt und die Methodik. Und hier kommt es extrem auf den Bedarf, die Vorkenntnisse und das (Produkt-)Angebot an. Und unser Repertoire an Trainingsthemen ist hier sehr umfangreich.
Es gibt zwar generelle Soft Skills, die übergreifend sinnvoll sind, wie zum Beispiel Spiegeln, Value Selling und Zielorientierung.
Wenn es aber um Schlüsselfragen, Spannungsaufbau und Einwandbehandlung geht, sollten diese Strukturen mit den besonderen, firmen-spezifischen Inhalten und Angeboten gefüllt werden.
Und schließlich sollten auch die Verkäufer glücklich werden, die schon so manches Training erlebt haben. Für Fortgeschrittene sind zum Beispiel Themen wie Kundentypologie, PictureTalking® und Verkaufs-Psychologie spannend.
Es wird auch in Zukunft einen starken Trend geben, sich zu treffen, zusammen Erkenntnisse zu entwickeln und die Energie der gemeinsamen Fortbildung zu spüren. Deshalb gehen die Teilnehmer aus diesem Training gestärkt zu nächsten Station:
3. Gesprächs-Training online
Bei Verkaufstrainings, die in Hotels stattfinden, gehören die sogenannten Rollenspiele nicht zu den beliebtesten Trainings-Einheiten. Das ist bekannt.
Anders sieht es bei Kundengesprächen aus, die online stattfinden. Hier kann man den Fokus anders setzen, so dass sich eine viel natürlichere Workshop-Atmosphäre einstellt, als dies ein Konferenzraum jemals bieten kann.
Und gerade bei diesen Trainings kommt der Vorteil der Firma zugute, die ihre Mannschaft geschlossen an so einem Event teilnehmen lässt. Online-Gesprächstrainings sind dann sinnvoll, wenn jeder weiß, um welche Produkte oder Angebote es geht. Wenn es einen gemeinsamen Gesprächsleitfaden gibt. Das ist bei offenen Seminaren mit Teilnehmern aus verschiedenen Firmen schwierig.
Also lasst uns bei Gesprächsbeispielen Spaß haben, diese auf eine passende Art und Weise weiterentwickeln und dadurch immer erfolgreicher werden.
Auch bei diesem Online-Format will Feedback zu geben gelernt sein. Deshalb liegt der Schwerpunkt im Anschluss an die Gesprächssimulationen auf diesem Thema. Professionelle Feedback-Regeln werden verstanden, angewendet und immer weiter optimiert. Das ist auch für den täglichen, professionellen Umgang miteinander hilfreich.
4. Coaching on the Job
Eine Begleitung durch einen erfahrenen Sales Coach ist Gold wert. Der Coach fährt mit zu Kunden oder optimiert die Telefonate mit Kunden – gemeinsam mit dem Coachee. Es geht hier nicht nur um Techniken oder Wortwahl oder Prioritäten oder Time Management.
Es geht darum, die Stärken jedes Einzelnen zu stärken. Manchmal hat man einen Knoten im Hirn, der daran hindert, noch erfolgreicher als bisher zu sein. Lasst uns diese Knoten finden und die Verkaufs-Effizienz ent-wickeln!
Alternativ zum Coaching on the Job kann auch systemisches Coaching die persönliche Entwicklung fördern. Dabei geht es zum Beispiel um Persönlichkeits-Tests, Glaubenssätze und Zielorientierung. Die Ansätze und Möglichkeiten sind grenzenlos.
5. Kollegiales Coaching
Im idealen Leben sollte sich der Verkaufstrainer oder die Trainerin nach einer bestimmten Zeit überflüssig machen. Denn schließlich geht es bei Trainingsmaßnahmen auch immer darum, die Selbstreflektion zu stärken – um dann mit Hilfe bestimmter Lösungsansätze das eigene Verhalten immer wieder den aktuellen Anforderungen anzupassen. Aber natürlich kann man sich nicht selbst mit den Haaren aus dem Sumpf ziehen, deshalb braucht man zur Reflektion häufig das Feedback anderer Menschen.
Mit Kollegialem Coaching wird die Fähigkeit gestärkt, sich gegenseitig Feedback für bestimmte Situationen zu geben. Das kann ein durchgeführtes Gespräch mit einem wichtigen Kunden sein; oder ein bevorstehender Termin mit einem potenziellen neuen Kunden.
Mit den Regeln des kollegialen Coachings wird eine Struktur zur Verfügung gestellt, in der sich die Teilnehmer gegenseitig unterstützen.
In den ersten Sessions übernimmt der Trainer die Moderatoren-Funktion, die dann auf die Kolleginnen und Kollegen übergeht. Dadurch wird Nachhaltigkeit sichergestellt – denn die verschiedenen Trainingsthemen kommen nicht nur ins Gedächtnis zurück, sondern gelangen auch immer wieder zur Anwendung.
SALES CHALLENGE: Verkaufstraining 5.0
© Volker Saar
