Es gibt tatsächlich Forscher, die ein ‚Verkäufer-Areal‘ im Gehirn entdeckt haben wollen. Interessante Idee.
Es gibt sicherlich Eigenschaften, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen begünstigen. Empathie, Extravertiertheit, Zielorientierung und ein gewisses Maß an Intuition und Kreativität können nicht schaden. Und es gibt Menschen, bei denen diese Fähigkeiten stärker ausgeprägt sind als bei anderen. Das war es dann auch schon. Genauso abstrus wie die Existenz eines ‚Verkäufer-Gens‘ ist z.B. ein ‚Tennisspieler-Gen‘. Sie geben also einem Menschen einen Tennisschläger in die Hand, und er schlägt sich an die Weltspitze?
Gibt es vielleicht ein Koch-Gen? Oder ein Hirnareal, das rot aufleuchtet, wenn ein Vier-Gänge-Menü gelingt? Unwahrscheinlich.
Es sind also besondere Fähigkeiten und Begabungen, die einen talentierten Verkäufer zu einem erfolgreichen Verkäufer machen können. Neben den bereits erwähnten ist das eine weitere, ganz profane Eigenschaft: die Neugier! Diese ist allerdings für Verkäufer so wichtig, dass sich eine nähere Betrachtung des Phänomens Neugier lohnt: Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass das Thema
Fragetechnik in fast jedem Verkaufstraining einen zentralen Stellenwert einnimmt? So wird uns nämlich bewusst, wie wichtig es ist Fragen zu stellen, um die richtigen Antworten zu bekommen.
Wie kommt es, dass es Menschen gibt, die den Beruf des Verkäufers gewählt haben und relativ wenig Fragen stellen? Die Ursachen liegen weit zurück, in der Kindheit. Als Kind fragen wir den Erwachsenen Löcher in den Bauch; echte, unverbrauchte, kindliche Neugier. Jedoch findet während der Pubertät ein Wandel statt: wir mutieren vom Kind zum Erwachsenen – und damit vom Fragenden zum Wissenden. Das Kennzeichen von Erwachsenen ist es, Antworten zu geben, und nicht, Fragen zu stellen!
Also ist es für Verkäufer immer wieder sinnvoll, das Fragen zu trainieren und mit ‚Fragetechniken‘ zu perfektionieren. Und dieses Training kann und sollte Spaß machen – kindlichen Spaß!
