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Die Gretchenfrage im Vertrieb 2018: Welchen Verkaufstrainer soll man nehmen?

Die Frage, welcher Verkaufstrainer den größtmöglichen Effekt hat auf Sales und auf die Vertriebsleistung, gehört zu den wichtigen und schwierigen für den Vertriebsleiter, den Personaler oder Geschäftsführer. Verkaufstrainings sind auf den ersten Blick nicht ganz günstig. Beauftragt man einen lokalen Trainer, der örtlich zur Verfügung steht – oder orientiert man sich an der Popularität und Bekanntheit eines Martin Limbeck oder Dirk Kreuter? Was ist die ideale Dauer eines Trainings, wie oft sollte man so ein Training aufrufen? Und wie kann man schließlich den Effekt messen? Und wie schnell sieht man einen Erfolg bei den Verkäufern, denn darum geht es ja schließlich. Das ist der Unterschied zu den meisten anderen Jobs.

Tatsache ist, es wird alles angeboten, jedes Training, jede beliebige Dauer (als kurze Rede oder längere Zusammenarbeit) und jede Art von Didaktik, von Gruppenarbeit bis hin zu Vorträgen oder Coachingmaßnahmen.

Hinzu kommt natürlich die Frage, ob man Trainings, die mit Vertrieb oder mit Verkaufen zu tun haben, nicht auch online bekommt. Natürlich. Das Angebot an Videos speziell bei YouTube ist fast unendlich groß. Auch kann man die Beliebtheit schnell erkennen. Wie oft wurde der Film herunter geladen? Treffen die Themen des Speakers oder der online Seminare genau den Bedarf? Ich kenne einige gute Verkäufer, die sich ihr Grundwissen und ein paar Anregungen auf der einen oder anderen Website geholt haben. Manche Filme befinden sich nur im Netz, um Links zu bekommen. Es stellt sich auch hier die Frage nach Zielorientierung und Effizienz. Mit einem Seminar, das genau auf die Bedürfnisse der Verkäufer ausgerichtet und dadurch für Ihre GmbH oder AG maßgeschneidert ist, machen Sie alles richtig. Bei online Vorträgen fehlt die Interaktion, sie können aber als Ergänzung durchaus hilfreich sein (Stichwort blended learning).

Aber mal von vorne. Lassen Sie uns einmal einen Vertriebstrainer mit einem Trainer vergleichen, der im Sportbereich tätig ist. Nehmen wir zum Beispiel einen Golf-Pro. Sie wollen also das Golf spielen erlernen oder verbessern. Wonach wählen Sie da einen guten Trainer aus?

Wahrscheinlich erkundigen Sie sich bei Bekannten oder in den Medien nach Referenzen. Sicher ist es Ihnen auch wichtig, ob der Trainer schon Praxiserfahrung sammeln konnte. Dann sehen Sie sich den Herrn oder die Dame an und schauen mal, ob die Nase passt, buchen vielleicht eine Probestunde. Und wenn alles passt, stellen Sie sich auf eine längere Zusammenarbeit ein. Und nach vielen Trainingsstunden werden Sie eine deutliche Verbesserung Ihres Schwungs und Ihrer Leistung feststellen. Und Sie werden sich freuen, dass Sie nicht jahrelang autodidaktisch auf die kleinen Golfbälle eingedroschen haben.

Ganz ähnlich verhält es sich mit dem Verkaufstraining. Natürlich ist die Auswahl hier nicht nur vom Nasenfaktor oder den Referenzen abhängig. Diese beiden Faktoren sind aber nicht zu vernachlässigen. Nehmen Sie einfach Kontakt mit einem Verkaufstrainer auf und führen ein längeres persönliches oder telefonisches Interview. Fragen Sie nach Erfahrungen und didaktischen Besonderheiten. Besprechen Sie, welches Ziel erreicht werden soll und wie man das messen kann. Wird auch Coaching für den Vertrieb angeboten? Ein gutes Training muss auch sehr firmenspezifische Themen zulassen.

Ähnlich wie im Sportbereich können Sie nach einem zweitägigen Training keine Wunder erwarten, aber vielleicht erste Verhaltensänderungen. Sie bekommen Feedback von Ihren Verkäufern. Saugen sie die Inhalte auf, waren die Themen neu und wurden sie spannend vermittelt?

Wenn diese Indizien stimmen, sollten Sie über eine regelmäßige Zusammenarbeit mit dem Verkaufstrainer nachdenken. Im Idealfall bietet dieser verschiedene Module an – und integriert auch Verkaufscoaching: Das heißt Zusammenarbeit vor Ort, beim und mit dem Kunden. Und wenn der Mix aus Verkaufstraining und Coaching passt, werden Sie schon nach einem Jahr eine deutliche Verbesserung des Schwungs und der Leistung Ihrer Verkäufer feststellen… und Sie haben mehr Zeit zum Golfspielen.

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